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怎樣把握客戶的購買需求

皇马彩票app下载 www.hkmhj.icu 作者:mila ·發布時間:2017-09-08 · 閱讀次數:727

如果客戶對你提供的產品反應并不積極,你就要對其進行必要的說服、展示,從而強化客戶的某種需求,或者增強客戶的好奇心,激起客戶的購買欲望。如果客戶已經明確表明了自己有某種需求,你就要讓客戶知道你能夠提供他需要的產品或服務,并且能夠讓他滿意。https://mmbiz.qlogo.cn/mmbiz/Zb6tfsb6UWAxQupDXXdnP4jF5kFAiaYP95gxOtYKOIPLM3mjwtWFzjWmJyicRpONx9cDwJ2mhuQrKUiau6cI9AM9g/0?wx_fmt=pnghttps://mmbiz.qlogo.cn/mmbiz/liaiamepMYibJF8HDgQxiabcLr773DpvIDRAZibN8ylCTicdQC2d8OENIcbZSPy1iaC17rHia8OBBoN4ndhga83ic1CSSKQ/0?wx_fmt=png有一個人在荊州做官時,山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個人只下了一道驅逐老虎的命令,叫人刻在很高的巖石上,湊巧那只老虎因故離開了荊州,他就得意地認為他的命令生效了。

      不久,他被調到另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強,很不容易治理。他認為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎,便以為也能夠鎮住能夠識文斷字的老百姓,便托人去荊州描摹那個石刻。結果,這個地方不但沒有治理好,這個官反而因為治理不當而丟了官。

      這個故事中,從營銷學的角度可以得到一種啟示:就是環境變了,消費者的心理變了,那么他們的購買需求也會變。要是在這種情況下還按照以前的營銷模式來進行銷售,那么也就注定這樣的營銷員只能有失敗的下場。所以,不同的客戶以及客戶不同時期的購買需求,都是營銷員營銷模式的指揮棒,營銷員只有遵循了這種原則,才能獲得銷售的成功。把握客戶購買需求的重要性銷售的本質就是把產品賣給客戶,如果客戶沒有購買欲望,你說得再好,你的產品再先進,恐怕也是白費工夫,即便客戶礙于情面不得已買了,事后也會后悔。毫無疑問,如果你弄清楚了客戶的具體需求所在,弄清楚了這種需求對客戶為什么重要,那么推銷相對就容易了??突У惱廡┕郝蛐棖?,直接決定你是否能夠成功的將產品銷售出去。因此,在整個銷售過程中,你需要牢牢把握和圍繞客戶需求進行推銷和服務。如果客戶對你提供的產品反應并不積極,你就要對其進行必要的說服、展示,從而強化客戶的某種需求,或者增強客戶的好奇心,激起客戶的購買欲望。如果客戶已經明確表明了自己有某種需求,你就要讓客戶知道你能夠提供他需要的產品或服務,并且能夠讓他滿意。所以不管是客戶主動光顧,還是你登門拜訪,你都要首先對客戶的需求進行分析,如客戶是否需要你的產品、可能需要哪種類型的產品等??突ё隕碓詮郝蚯耙不嵊幸桓齷鏡男棖笈卸?。你不能被動地等待客戶的分析結果,應該選擇主動出擊。

 

銷售案例案例一:
銷售人員:您好,歡迎光臨星夢玩具店!請隨便看看。
客戶:請把那火車玩具拿給我看看。
銷售人員:是那個紅色的吧?給您。
客戶:這個應該挺貴的吧?
銷售人員:不是很貴,這款玩具剛剛到貨,是香港著名的玩具廠家根據流行趨勢新近研究制造的,它不但能夠前進、后退、旋轉,還有聲音操作系統,您的孩子可以根據自己的喜好選擇不同的聲音,最重要的是,這款產品不會對孩子造成傷害,這種產品所使用的材料是絕對安全的,而且相當堅固,您看這里。

案例二:
一位顧客想買一臺飲水機,就來到商場電器銷售區。各種品牌的飲水機琳瑯滿目,他一時不知道該選哪一種比較好,便走近一家飲水機專柜,專柜內的銷售員正在接聽電話,對他不理不睬。于是他就走到另外一家飲水機公司的銷售區,一位銷售員看到顧客的眼睛一直盯著飲水機,便從里面走出來問道:“您是想看看飲水機吧?”顧客點頭說:“是,可是我不知道該選什么樣的飲水機?!畢墼甭砩習壓絲痛揭固ù?,開始介紹起各種飲水機的特點來。

      這兩位銷售員會有怎樣不同的結果,一眼就能看出來了。所以,身為銷售員的你就要記住,如果客戶對你的產品不了解,他就不會買。如果客戶明確提出要了解產品的基本情況,如價格、質量、品牌、款式等,那么你就必須積極、熱情地向客戶做產品介紹,包括其特點和相關知識,力求給客戶留下良好的印象,增強客戶的購買欲望。

      怎樣把握客戶的購買需求那么銷售員要怎樣明確客戶的購買需求呢?第一客戶要購買的并不只是產品本身,還有產品所帶給他們的效用。任何客戶購買你的產品,前提是那件產品對他有用,要是對客戶沒有任何用處的產品,客戶是不可能有購買需求的。第二把目光集中到客戶最關注的問題上??突б話悴換嵩諛閼故就瓴泛舐砩暇齠ü郝?,即便有100條應該購買的理由,他們也會貨比三家,在產品質量、價格、功能、品牌等方面做一番比較和權衡,選擇自己認為各方面都比較好的產品。盡管在這個階段,你處于被動地位,但仍然需要與客戶進行互動和溝通。完全讓客戶自己做決定,很可能會失去客戶。你應該把目光集中到客戶最關注的問題上,使客戶的購買天平傾向于你的產品。第三關注客戶購買產品之后的體驗。即便客戶已經購買了產品,你也不能掉以輕心??突в惺被岫宰約旱木齠ú騁苫蠔蠡詰男睦?,越是懷疑越是后悔,就越覺得不應該受銷售人員的煽動。這就要求你必須關注客戶購買產品之后的體驗。

 


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