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當客戶說“我不需要”的時候 千萬別放棄

皇马彩票app下载 www.hkmhj.icu 作者:mila ·發布時間:2017-09-11 · 閱讀次數:705

我不需要”、“我用不著”、“對我沒用”,客戶拒絕時候,銷售員該放棄嗎??突Ь芫?,有時候是客戶對銷售員的心理抗拒,有的時候則是客戶沒有意識到自己的潛在需求。

如果你是個銷售員,請問如何才能把梳子賣給和尚?

答案其實挺多的:

1、替用品:經常按摩頭部可以促進血液循環,所以就算是沒有頭發的和尚,也可以把梳子當做一種按摩用品。
2、饋贈品:和尚和香客關系密切,虔誠的善男信女們樂于為信仰奉獻大票金銀,回饋些禮物未嘗不可,梳子幾乎人人都需要,給梳子開開光,刻上平安符,回贈給香客再好不過了。

看上去和尚和梳子完全不搭邊,深度挖掘后其實和尚還是需要梳子的??突е雷約合胍裁?,希望要什么,銷售起來就容易了。然而想成交更多訂單,當然要靠深度挖掘客戶的潛在需要了??突Ф雜諶綰問迪腫約旱那痹諦棖?,并不一定能做出正確的選擇。銷售員要通過外在表象找出其內在需求,然后引導到自己的產品上來。
二戰時,英國軍方向士兵推出了一種保險:士兵每個月交20英鎊,萬一在戰爭中犧牲了,將會得到2萬英鎊補償。保險是自愿購買的,士兵對個保險反應冷淡。不少士兵覺得沒有必要購買。

在戰場上隨時都會沒命,買保險有什么用?”

買保險還不如用買幾瓶酒,至少能喝個痛快呢!” 

是啊,要戰死,買上保險不是照樣死嗎?何必浪費20英鎊?!?/span>

完全沒必要買!”
負責推廣保險計劃的上尉大為光火,在辦公室里發脾氣,一位老兵見狀,表示愿意去說服戰友,他面向大家說:“戰爭已經開始了,大家隨時都會被派往戰場。如果你買了這個保險,在戰場上犧牲,就會得到政府給的2萬英鎊賠償金;但是,如果沒有買保險,政府是不會給你一分錢的,也就是說白死了,對不對?” 大家紛紛點頭表示同意。老兵見狀,接著說:“戰友們,你們想一想,政府首先會派戰死了需要賠償2萬英鎊的戰士上戰場,還是會先派戰死后不用賠償一分錢的戰士上戰場呢?”此話一出,全場又是一片喧鬧,大家都在議論。

幾分鐘后,有一個士兵站起來,大聲說:“我要買保險?!逼淥勘艙瓤趾蟮謀郝蟣O?。上尉用驚訝的目光又把目光轉向老兵,眼里充滿了敬佩。

老兵跟士兵們相處的時間久了,站在戰友角度思考,了解戰友們最需要什么。在實際的銷售工作中,銷售員不可能跟客戶長期吃住睡在一起,那么,銷售員應該如何快速挖掘出客戶的需求呢?

(1)換位思考。銷售員懂得換位思考,以同理心揣摩客戶需要什么樣的產品,什么樣的服務,才能真正打動客戶。 

(2)觀察入微。銷售員在與客戶溝通的過程中,要對客戶的言行舉止、穿著打扮、精神狀態等微妙的變化都進行細致的觀察與分析,借此判斷其有無潛在需求。 

(3)加強溝通。銷售員除了與客戶進行直接溝通外,還可以加強與客戶周邊人的溝通,比如客戶所在公司的前臺、司機、保潔等等,多方了解客戶的工作狀況、生活狀況、性格特征,這將為我們挖掘客戶的潛在需求提供更多的幫助。 

(4)直接詢問。有些靦腆的客戶不會主動表達出自己的需求,這就需要銷售員能直接提問,通過問題的引導挖掘客戶的潛在需求。

客戶的潛在需求就像一個冰山,表面上看,它一點都不顯眼,但水面下卻是深不可測的,這就需要銷售員能深挖下去,等你看到了客戶心理的全貌,也就抓住了整個客戶需求市場。 

 


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