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屏蔽對手的三種銷售技巧!

皇马彩票app下载 www.hkmhj.icu 作者:mila ·發布時間:2017-09-14 · 閱讀次數:883

屏蔽對手是重要的銷售技巧,對于小型采購極其見效,基本立竿見影,然而很多人常常忘記這一點。


01  三種方案

 

客戶既然貨比三家,我們就不該只推薦自己的產品,而應該站在客戶的角度,推薦三種不同的方案。客戶必然會分析每種方案的利弊,此時就是屏蔽對手的時機。

 溝通技巧來自中國古代的智慧,當皇帝詢問大臣對策的時候,魯莽的大臣會直接說出計謀,而聰明的大臣會說:臣有三策。他們盡量不推銷自己的想法,而是站在皇帝的角度分析當前的局面以及可選的對策,先否定對手,自然而然就剩下自己的建議。

所以,當客戶詢問我們產品的時候,我們應該說:針對您的需求,我們有三種思路。
為什么只有三種方案?

因為客戶貨比三家,千萬不要說我有85種解決方案,客戶根本不可能對這么多潛在廠家進行深入評估,但是萬一客戶說:

嗯,你考慮周全,很好,麻煩你今晚都寫出來,明天交給我,好不好?

我們就只能連夜加班了。

 

 

02 提醒客戶注意

這位老師當時是副教授,認識了一位電視臺主持人。他的優勢是學歷高,有時間照顧家庭,孩子可以入讀附小,不用坐班,可以在家做飯帶孩子;缺點是沒錢、沒車、沒房,那些追求主持人的都開豪車、住別墅。

老師如果喋喋不休地推銷自己的優點其實毫無意義,所幸他學過經濟學,不從自己的優勢入手,而是研究對手的缺陷。追求主持人的有兩類人,高官和富商,他們有錢有勢,卻也有缺陷。一次,他和主持人喝茶聊天的時候,開始了屏蔽對手。

老師:你條件這么好,什么人才配得上呢?

主持人您是教授,又是博士,您覺得呢?

老師:我不知道,世道這么亂,要小心啊,尤其兩類人。

主持人:哦,哪兩類?

老師:第一類當然是大款了,有個很有名的主持人,嫁了一個鉆石王老五,因為那富商是做鉆石生意的,后來怎么了?嗯,離了,有錢人都挺花心的。

主持人:哈,我知道的,還有什么人?

老師:高官唄,以前有位主持人認識了一位高官,倆人開始談戀愛,但高官有家室,怎么可能犧牲仕途離婚呢?最后還不是人家的玩物?

主持人覺得挺有道理,回家之后仔細想了想,列了個名單,把富商和高官都劃掉,最終嫁給了這位老師。這老師沒有推銷自己的優勢,其實他的優勢不一定拿得出手,所以他干脆先屏蔽了對手。

 

03 恐怖故事

這是一種極為有效的溝通方式,我以前在戴爾的老同事老楊后來在山東榮成養殖海參,我自然而然成了他的客戶。

我不怎么逛商場,直到有一次偶然發現商場里的海參比老楊的便宜很多,于是,我和老楊打臺球的時候,就問起了此事兒。

我:老楊,你那海參怎么比超市貴了不少?

老楊:那不是一回事兒。

我:都是海參,有什么不一樣,人家的比你的還大些。

老楊:我是海中野生散養,和那些人工養殖當然不一樣,為了海參長得快,你知道他們喂什么嗎?避孕藥?。ù舜ψ隼涎畹乃搗ǎ├錈嬗屑に?,海參長得賊快,敢吃嗎?女人吃了都長胡子!

我:(被嚇傻了)

老楊:那些海參為了顏色好,先放硫酸銅再放福爾馬林,慢慢發開,為了顏色好還用硫酸銅泡,你可千萬別買那些超市里的。

我狐疑地看著老楊,不知道他話里的夸張程度,卻也不敢買超市里的海參,繼續從老楊這兒買。

這就是恐怖故事,有時間、地點、原理和后果,真實性很強,后果可怕,威懾作用明顯。


在提醒客戶時,三種解決方案應該被用在不同的場合,前兩種比較適合正式的拜訪,后者適合在私下場合,具體用哪種方法,看人、看場合和時機吧。

 


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