官網首頁網站地圖全國免費咨詢熱線:027-65023046
你好,請登錄|免費注冊| 設為首頁
當前位置:首頁>>銷售技巧

為什么說一流的銷售談理念

皇马彩票app下载 www.hkmhj.icu 作者:mila ·發布時間:2017-09-25 · 閱讀次數:6009

 銷售界近20年迄今一直有個公論,叫“一流銷售談理念、二流銷售講故事、三流銷售賣產品”,以此來簡單界分、衡量銷售員這個職業在對銷售技能掌握的深度。

三流銷售賣產品”很容易理解,三流可謂剛剛入門的銷售員,這個級別的銷售員的典型工作特征是“橋”。他實際工作也僅僅發揮“橋梁”的作用,譬如把公司的情況,產品特點,企業銷售政策,企業規模等等資訊完整傳送給客戶,同時也把在客戶處看到的、聽到的、自己判斷的資訊傳送給自己的銷售領導,等待領導對自己銷售工作的下一步安排或指示。

三流的銷售員在實際工作對自己的期待是很急迫的,非常想出業績來證明自己的價值,所以往往把結果前置,譬如在第一次接觸客戶的時候,就對客戶說“領導,把這個單子給我,我們公司給你3個點的提成”。銷售員自己覺得自己說的非常真誠,但這樣的話語往往被客戶視為“草率,說話語無倫次的,未經人世的幼稚小伙子”的印象,客戶往往隨意找個理由把銷售員打發走。

實際上,有經驗的客戶會察覺“三流的銷售員”、“橋”的實際作用不大,覺得這類銷售員沒自己的權力,沒生意成交上的真正獨立話語權,生意場上每一個人都想和有權力的人交往,所以有經驗的客戶往往對三流的銷售員不會真正的接納和認可,一般都是抱著忽悠,拖延,觀看的心態和三流的銷售員見招拆招,有一搭沒一搭的和銷售員進行周旋。

在整個銷售界,只有“三流的銷售員”覺得銷售是件很難的事情,覺得銷售的對象怎么那么難伺候和難以琢磨。甚至對銷售工作感覺絕望,不再愛銷售了。

普遍而言,二流的銷售員會覺得銷售是件快樂的事情。實際上我們都知道,某一件事情如果銷售員和客戶雙方交流有共鳴點,那么心靈就會共振,產生快樂的感覺。哲學家康德說“快樂是我們的需求得到滿足”,而交流的共鳴,實際上是一種認可,一種滿足,所以,二流銷售員是給客戶帶去快樂的,同時自己也是快樂的。

二流銷售講故事是二流銷售員的一個標準形象。故事人人喜愛,因為故事有起點、發展、高潮有結局,它滿足了人們學習和獵奇的需求,故事能給人帶來快樂和滿足這是毫無疑問,所以優秀的銷售員一定會去說故事,反之不會說故事的銷售員只停留在初級水平,可能有的人會說,我不會說故事,但是我的業績非常非常好啊。業績好不代表你的銷售水平高,蘋果手機還沒銷售員呢,它的銷售也非常好啊。

 

 

 

 

 

業績不僅僅反映銷售員的水平,也和企業的品牌,企業實力,技術水平,產品的供需緊張程度都有關系。假設你是個銷售火車票的銷售員,在春運階段你哪怕一臉不耐煩也會票賣的很好。

細觀天下,每一個傳承百年的品牌,都有不少關于他們的故事在流傳,故事不僅僅讓客戶購買得益于物質層面,它還銷售故事中的附加值部分,使消費者情感上得到滿足。譬如,北京的“同仁堂”,他不僅僅賣中藥,更賣的是“真材實料”。

銷售員的故事一般都是根據客戶的客情而為其量身訂做的故事,它能極大的調動客戶的參與,更能讓客戶因參與而互動,因互動而滿足,因滿足而滿意,因滿意而認可,因認可而信任。而認可(信任)是能成交與否的關鍵。

故事→客戶參與→客戶情感投入→客戶情感滿足→客戶情感滿意→認可

 

二流銷售員的故事一般是:

1:為吸引客戶注意而故意設計獵奇懸疑故事。

2:針對產品特點特色而設計的故事。譬如樂百氏水27層過濾。

3:誘惑客戶下購買決定的故事。譬如描述購買后,客戶賺了錢去泰國雙飛的愉悅。

4:暗示客戶和你合作的故事。譬如色哥當年去武鋼推銷的時候,就給武鋼的客戶講一個我的產品在上海寶鋼銷售的故事。

故事人人喜歡,我們也可以透過故事去暗示、影響和誘惑我們的客戶,讓客戶無形中就被我們銷售員牽著鼻子走,但是,對一些久經沙場考驗的,有非常多閱歷的人,看透人生一些事情的人,他們見多識廣,甚至比我們銷售員更會講故事,譬如公司的董事長,公司的總經理這個級別,他們甚至天天因工作的原因給他們的員工講故事,講企業遠景,他們天天在給員工畫餅,他們對畫餅講故事的能力遠遠超過銷售員,所以銷售員想通過講故事來征服這類客戶幾乎是不可能的。

那么,怎么破?

一流的銷售員談理念。對客戶的董事長,總經理,一個市的市長,縣長什么的,我們一流銷售員談理念,一談就把他們談暈了,一談就足以和他們形成共識,形成惺惺相惜,達成合作。

理念是什么?人類以自己的語言形式來詮釋事與物時,所歸納或總結、正確的思想、觀念、概念與法則,稱之為:理念。如:人生理念、哲學理念、學習理念、時空認知理念、成功理念。

理念為什么可以征服一切人類?只要是人,總能被一種理念所擊倒所征服,為什么?

因為理念是正確的認知,是人類的終極追求“真善美”的反映。

真:指真相真理,人都追求“真”,都渴望知悉事物的真相、真理。

善:最少包含對自己友善、安全的環境,誰不想活在一個安全的,別人對自己友好友善的環境之中?

美:指的是“美好的事物”,對自己而言是美的東西,是人人皆喜歡追求的。

除非天才,一般一個有所成就的人士,他的成長一定吻合“1萬小時定律”,只有遠超常人的付出你才有可能獲得成功,但某一方面投入多,其他方面投入必然少,甚至空白。簡單的說,假設你投入技術研究的時間太多,那么毫無疑問你陪家人的時間就少,就容易引起家人的不理解甚至抱怨,但是你畢竟是愛家人的,所以你會渴望自己家人對你的理解和支持。

一流銷售員和客戶談理念,其實是談真善美,是談讓人心靈的滿足,它最少會有2個作用:共鳴、征服。

 

一個銷售員假設去見客戶的一名技術總工程師,技術總工一般屬于企業的3,4把手的位置,行政級別是副總經理,是企業高管之一。Ok,銷售員去技術總工的話,我們可以和他聊工作,然后會以請教的方式向其灌輸理念。

如,張總,我向你請教一個問題:

你看你負責一個企業的技術把關工作,工作量那么大,對工作投入精力和時間也都非常多,我呢,是一個銷售員,平時東奔西跑,但是這樣的日子久了,愛人就對我有怨言說沒時間陪她,建議我換個安穩的工作。所以,我想請教你,你是如何平衡這樣工作和家庭的關系的?

銷售員開啟類似這樣的話題往往能引起客戶高管的共鳴,人一共鳴就會情緒激動,比較興奮,就容易多說話。而多交流,我們銷售員就能從中升華一些“理念”,從而和客戶形成共識。

不管技術總工怎么回答,我們都可以引申出“良好的家庭關系是必須的,是需要經營的”這樣的關于家庭的“理念”。

理念因為是“正確的認知”,所以憑借理念很容易和交談對象形成共識,有了共識了,就容易彼此相互欣賞,相互引為知己。知己即朋友,當客戶和你成了知己,成了朋友,那么生意成交就不太遠了。

商界中,流行的理念話題是:

利他思想、舍得、細節決定成敗、客戶滿意、團隊大于個體、付出皆有回報、山不過來,我就過去、富不過三代、身體是革命的本錢、?;椿齙鵲?。

當一流的銷售員和客戶的董事長,總經理聊天,談起經營,引入“利他思想”,談無論是公司還是產品,只有先利他才能后利己,那些撈一票就走的思想注定是沒有未來的,這樣的理念總是能和客戶的董事長,總經理形成共鳴,從而共振,以至愉悅,以至董事長總經理,不想結束話題舍不得你走。2013年色哥做新能源汽車項目的時候,我有次拜訪深圳某家新能源汽車公司公司,和公司的老大聊天,一聊聊了6個小時,后來我告辭說要去廈門,老大硬是自己開車8個小時送我去廈門,只圖開車的過程中能一起聊聊天。

語言的交流形成共識后產生的快感導致精神的愉悅是無以倫比的,而理念是一定能和對方產生共鳴的。因為理念是正確的認知。

 

理念是個征服人的利器,除了銷售可以用,其他行業也都可以使用,但有朋友可能會問,我也知道談理念是個不錯的方法,但是我怎么在交流的時候導入理念呢?

銷售的黃金法則是“一聽二問三說”,我們可以通過“問”的形式,通過問一個問題,然后巧妙的把我們的理念植入其中,以達共識。

譬如:某一天晚上,你有幸和一位美女單獨陽臺聊天,你就可以仰望夜空,喃喃自言自語:“人生的美好就在此刻,有涼風習習,有漫天星斗,有美女一名,有熱茶一盞,幸福啊”。

然后,扭過頭,問美女:“你的人生,關于幸福的定義是什么?”

不管美女如何回答,你都可以引申出你的關于“幸?!鋇畝ㄒ?。

譬如:“我對幸福的要求很低,我不想在我死去的那一天有人為我悲傷,也不想我死去的那天有人因此高興,這都不是我要的,其實我要的是,在我死去的時候,甚至死去了很久,還有人能因為我曾經做了某件事而想起我,說我是個不錯的人呢?!?/span>

你看一只小鳥的幾聲鳥鳴,都為這個世界增加了美妙的聲音,你看一株小草都會為這個世界增加一點顏色,妝點這個世界,一個優秀的男人,應該為這個世界留下一點自己的聲音,作為自己曾經活過的烙印?!?/span>

哇,你好厲害,你的這個很低的要求,其實很高很高??!一般人都做不到!”,一般女性都會如此反饋道。

雄心壯志一直是男人吸引女人的法寶之一,優秀的男人一定是一個有自己人生目標的人,所以,我們在和女人聊天的時候,可以用“好男人總是要建功立業”這樣的理念去吸引,折服女性。

需要注意的是,如果你平時給人印象是拖沓的,頹廢的,下作的,小氣的,那么你無論用什么理念你都無法發揮理念的效用,因為別人從過去已經評價你是什么人,所以他們根本不在意你說什么,你在他們心目中已經定型。

Ak47只有在神槍手手里才能發揮點射的威力,在一個小孩手里,說不定ak的后座力會反傷這個小孩,所以,菜刀有沒有用,看握刀的人,理念也是如此。理念只有在上進的、樂觀的、干練的、成熟的、正能量的銷售員嘴里說出才能讓人相信。

所以,一個好銷售最少也要是一個有目標、熱情自信、積極進取,真誠的人。而這些,也足夠使我們成為一個優秀的人,一個有吸引人的人,一個讓別人欣賞的人。

 


公司簡介|新聞動態|客戶案例|信用保障|分類導航|網站地圖|高端職位|高端人才|人才測評|皇马彩票app下载|聯系我們

027-65023046

全國統一服務熱線
工作日9:00-19:00

服務范圍

標準獵頭服務 企業人力資源顧問 委托招聘服務

微信認證號

微信認證號

武漢市人力資源服務協會誠信認證企業

?2016 速獵網 鄂ICP備15009567號
竞猜 前3组选绝招 捕鱼达人2安卓版旧版本 最新最准彩票计划网 7位数专家预测苏州老刘 时时自由的百科天堂 网赌Ag真人人为控制 大乐透复式10十2中2加1 宝彩网3d走势图 云南快乐十分二十期开奖结果 欧洲冠军杯夺冠次数排名 极速时时彩输了100万 加州28走势 重庆时时彩官网直播开奖 中国福利彩票下载 六网站开奖结果